اندازه بازار در واقع، تعداد افراد موجود در بازار هستند که میتوانند به مشتریان بالقوه برای خرید خدمات یا محصولات شما تبدیل شوند. از این رو، تخمین و پیشبینی اندازه بازار اهمیت بالایی به دست میآورد.
تخمین اندازه بازار به سؤالات استراتژیک و اهداف رشد کسب و کار شما پاسخ میدهد. اندازه بازار به شما یک درک کامل از پتانسیل فرصتهای بازار “B2B” میدهد. در نتیجه، به تصمیم گیری و استراتژیهای کسب و کار شما مربوط میشود.
۵ مرحله برای تخمین اندازه بازار
برای تخمین اندازه بازار، تنها کافی است که ۵ مرحله زیر را طی کنید. این ۵ مرحله چه چیزهایی هستند؟
1-تعریف بازار هدف
اولین گام برای تخمین اندازه بازار، تعریف بازار هدف است. برای تعریف بازار هدف، باید با توجه به جزئیات، به سؤالات استراتژیک پاسخ دهید. لازم به ذکر است که تا پایان مراحل تخمین اندازه بازار، باید به تعریف بازار هدف تعیین شده خود پایبند باشید.
اندازه بازار را میتوان بر سه اساس درک کرد. این موارد شامل کل بازار موجود برای محصول شما در حالت ایدهآل (TAM)، قسمتی از بازار که امکان ارائه محصول شما به آن وجود دارد (SAM) و بخشی از (SAM) که میتوانید آن را تصاحب کنید، است. کل بازار (TAM) در واقع به میزان درآمد یا یک حجم واحد در بازار اشاره دارد. بسیاری از شرکتها یا صاحبان کسب و کار، برای اندازه بازار موجود خود، یک موقعیت جغرافیایی خاص را در نظر میگیرند.
اجازه دهید این مورد را با بیان یک مثال، واضحتر توضیح دهیم. یک شرکت بسته بندی مواد غذایی را در نظر بگیرید. این شرکت برای تعریف اندازه بازار خود باید تمامی شرکتهای بسته بندی مواد غذایی منطقه خود را محاسبه کند.
“SAM” نیز به قسمتی از “TAM” با در نظر گرفتن محدودیتهای جغرافیایی، فناورانه و نوع محصول ارائه شده، اشاره دارد. از آن جایی که اندازه “SAM” از میان “TAM” مشخص میشود، همیشه مقدار کمتری نسب به “TAM” دارد. با توجه به همان مثال شرکت بسته بندی مواد غذایی، اگر “TAM” همه شرکتهای بسته بندی مواد غذایی در یک منطقه جغرافیایی ۲۰۰ میلیارد دلار باشد، “SAM” تنها درصدی از این عدد خواهد بود.
“SOM” نیز به همین شکل شامل درصدی از “SAM” است و تنها به بازار موجود برای یک شرکت خاص اشاره دارد. از این رو، “SOM” مقدار کمتری نسبت به “SAM” خواهد داشت. برای اینکه بتوانید اندازه بازار خود را تعیین کنید، ابتدا باید محصولات و خدمات مورد نظر را در قسمت “TAM” قرار دهید و سپس، آن را با توجه به پارامترهای مذکور محدود نمایید.
2- تعیین رویکرد
برای تخمین اندازه بازار، دو رویکرد اساسی وجود دارد که بهتر است هر دو رویکرد را همزمان توسعه دهید تا به نتیجه بهتری برسید. رویکرد اول، از بالا به پایین (top-down) و رویکرد دوم، از پایین به بالا (Bottom-up) است.
برای رویکرد از بالا به پایین، ابتدا باید سهم تقریبی خود را با توجه به دادههای از پیش گردآوری شده تخمین بزنید و طبق آن، بازار خودتان را به طور واقعبینانه پیشبینی کنید. این رویکرد معمولاً سریعتر و کارآمدتر است. از همین رو، برای تخمین اندازه بازار استفاده میشود. ولی این رویکرد نمیتواند به جزئیات برای تجزیه و تحلیل بپردازد.
رویکرد از پایین به بالا روشی دقیقتر همراه با جزئیات بیشتر برای رسیدن به تخمین اندازه بازار است. در این رویکرد شما باید محصول یا خدمت خود را به منطقه جغرافیایی محدود کنید. در واقع، تمام مکانهایی که برای فروش از آنها استفاده میکنید را در نظر بگیرید و میزان فروش کالاهای رقیب در کنار کالا خودتان را بررسی کنید. یعنی در مکانهایی که کالا شما به فروش میرسد، چند درصد از کالاهای رقیب وجود دارد؟ رویکرد از پایین به بالا، کاملاً هدفگرا بوده و میتواند یک چشمانداز 5 ساله نسبت به آینده شما بدهد.
3- انتخاب منابع
پس از انتخاب رویکرد، مرحله انتخاب منابع است. با جستجو بر روی تحقیقات ثانویه و تحقیقات ذخیره شده، دادههای مورد نیاز برای شما به دست میآید. این روش یکی از متداولترین روشها برای پیدا کردن منابع درست و رسیدن به اندازه بازار است که بسیار سریع و مقرون به صرفه هستند.
جستجو در وب، منابع رایگان زیادی را به شما معرفی میکند ولی منابع اشتراکی نیز وجود دارند که شروعی عالی برای تحقیقات شما خواهد بود. البته منابع رایگان نیز اطلاعات مهم و ارزشمندی دارند. مقالات شرکتها و محصولات موجود در بازار هدف از جمله منابعی هستند که میتوانید در تحقیقاتتان استفاده کنید.
لازم به ذکر است که شرکتهای سهامی عام، موظف به اشتراک گذاری اطلاعات مربوط به گزارشات سرمایه گذاران و تحلیلگران هستند. از این رو، گزارشات فصلی و سالانه و پروندههای این شرکتها در وب سایت خودشان موجود است.
در میان تحقیقات اولیه (تحقیقات میدانی) و تحقیقات ثانویه، تحقیقات اولیه اهمیت بیشتری دارد. چرا که این نوع تحقیقات به شما یک دید دقیق نسبت به بازار موجود میدهد و نگاه شما را آگاهانه میکند. برای کسب اطلاعاتی مانند عملکرد بازار، فناوری، موقعیت رقابتی و… میتوانید از روشهای تحقیقاتی مانند بازدید در محل و مصاحبه نیز استفاده کنید.
4- ساختار داده
برای درک بیشتر اندازه بازار باید تحقیقات اولیه و ثانویه را به شکل اطلاعات جمع آوری. بهتر است اطلاعات خود را وارد بخشهای مختلف کسب و کار کنید. به طور مثال، اگر یک شرکت بسته بندی مواد غذایی دارید، اطلاعات کاملی درباره بسته بندی انواع گوشت، مرغ و ماهی به دست آورید. به دنبال راهی برای ایجاد تفاوت در بسته بندی گوشت گاو با گوشت مرغ و ماهی باشید.
حال که اطلاعات کاملی را جمع آوری کردید، میتوانید ساختار دادهها را شروع کنید. ساختار داده باید بر اساس گروه یا موضوعات کاربردی باشد. تایپولوژی یک استراتژی برای تجزیه و تحلیل دادههای کیفی است. این استراتژی، دسته بندی کاملی برای دادهها در نظر میگیرد. همچنین، از ساختار داده برای ایجاد یک خط داستانی نیز استفاده میشود. چرا که پروژه را به مرحله تجزیه و تحلیل و توسعه میرساند.
5-تحلیل داده
طبق مراحلی که در بالاتر گفتیم، ممکن است شما از طریق رویکردها و منابع متفاوت، به چندین تخمین اندازه بازار برسید. این حالت سهگانهسازی است که در صورت وجود چندین منبع، دقت تخمین اندازه بازار نیز افزایش مییابد. هنگامی که نتایج رویکردها با یکدیگر تفاوت زیادی داشته باشند، باید تحقیقات بیشتری از منابع متفاوتی انجام شود. این کار، باعث کاهش ریسک و محدود شدن تخمین اندازه بازار میشود.
اصلیترین مشکلات در تخمین اندازه بازار، عدم تعریف درست از بازار و کسب دادههایی از منابع نامعتبر است. همانطور که در بالاتر گفتیم، تعریف شما از بازار تا پایان تخمین اندازه بازار نباید تغییر کند. برای انجام تحقیقات نیز بهتر است از منابع معتبر استفاده کنید یا اطلاعات جمعآوری شده را از طریق منابعی به اشتراک بگذارید تا مورد تأیید قرار بگیرند. تأیید اطلاعات به دست آمده بر روی نتیجه نهایی شما تأثیر مستقیمی دارد.
نتیجه گیری
این 5 مرحله ساده به شما کمک میکند تا برای کسب و کارتان تخمین اندازه بازار انجام دهید. تخمین اندازه بازار ارتباط مستقیم با رشد و توسعه یک کسب و کار دارد.