تجزیه و تحلیل رقابتی به معنای جمع آوری اطلاعات دقیق در زمینه، فروش و محصولات تولید شده توسط شرکتهای رقیب است. در اصل، این تجزیه و تحلیل به دلیل بررسی روند فعالیت رقبا انجام میشود تا از آنها برای پیشرفت و توسعه الگو گرفته شود.
در واقع تجزیه و تحلیل رقابتی یک استراتژی برای جمع آوری اطلاعات در زمینه فروش، محصولات و تاکتیکهای بازاریابی رقبا است. با انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، میتوانید استراتژیهای تجاری قویتری را به کار بگیرید و با دور زدن رقبای خود، سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنید. این موارد تنها یخش کوچکی از مزایای انجام تجزیه و تحلیل رقابتی برای کسب و کارها است.
با کمک تجزیه و تحلیل رقابتی، شما نکاتی برای رقابت در بازار رقبا را یاد میگیرید و از فرصتهای درست برای پیشرفت در کسب و کارتان استفاده میکنید. از دیگر ویژگیهای تجزیه و تحلیل رقابتی، کمک به ماندگاری یک کسب و کار در رأس صنعت و حفظ استانداردهای صنعت، حتی فراتر از آن است.
دیگر مزایای انجام تجزیه و تحلیل رقابتی شامل:
تحقیقات بازاریابی رقابتی بر اساس کشف و مقایسه معیارهای کلیدی بازار است. پس از انجام این تحقیقات، شما تفاوتهای میان محصولات و خدمات خودتان و سایر رقبا را پیدا میکنید. از این طریق شما میتوانید یک استراتژی فروش و بازاریابی منحصر به فردی برای کسب و کار خودتان داشته باشید، بهطوریکه با سایر رقبا کاملا متفاوت باشد. حالا که تعریف کاملی از تجزیه و تحلیل رقابتی به دست آوردید، بهتر است به مراحل انجام تجزیه و تحلیل بپردازیم.
هر برندی باید برای رشد و توسعه خود، تجزیه و تحلیل رقبای خودش را انجام دهد. انجام تجزیه و تحلیل رقبا به شما کمک میکند تا:
برای انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، شما باید ۱۲ مرحله را پشت سر بگذارید که در ادامه به آنها میپردازیم.
در مرحله اول، باید تمامی رقبای کسب و کار خودتان را مشخص کنید تا بتوانید دادههای آنها را به طور دقیق مقایسه کنید. البته، همه مواردی که در یک کسب و کار مشابه شما مورد استفاده قرار میگیرد، ممکن است برای برند شما مفید و کارساز نباشد.
برای تعیین رقبا، باید آنها را به دو دسته مستقیم و غیرمستقیم تقسیم کنید.
رقبای مستقیم، رقبایی هستند که محصولی مانند محصول شما تولید میکنند. رقبای غیرمستقیم نیز، رقبایی هستند که محصولی مانند محصول شما تولید نمیکنند ولی ممکن است که آن محصول، کارکردی همانند محصول شما داشته باشد. در این مرحله از تجزیه و تحلیل رقابتی، بیشتر تمرکز بر روی رقبای مستقیم است.
همانطور که میدانید، در قلب هر کسب و کاری، یک محصول یا خدماتی وجود دارد. این همان چیزی است که باید در کسب و کار رقبا شناسایی و تعیین شود. پس از شناسایی محصولات، باید آنها را به طور دقیق تجزیه و تحلیل کنید. از کیفیت گرفته تا قیمت و تخفیفهای داده شده به مشتریان را بررسی کنید. برای انجام این مرحله، بهتر است که به چند پرسش زیر پاسخ دهید.
پاسخ سؤالات زیر را بیابید.
پاسخ به این سؤالات، اطلاعاتی دقیق در زمینه میزان رقابتی بودن فرایند به شما میدهد. شما در این مرحله از تجزیه و تحلیل رقابتی متوجه میشوید که چه دلایلی باعث عدم خرید محصول رقیب و خرید محصول شما میشود. همچنین، ممکن است در یک شرایطی، مشتری، محصول رقیب را به شما ترجیح دهد که در این شرایط، باید به دنبال کشف دلیل آن از سوی مشتری باشید و ضعف خود را نسبت به رقیب کاهش دهید.
در این مرحله از تجزیه و تحلیل رقابتی، شما باید به قیمت محصولات شرکت رقیب توجه کنید و طبق آن قیمتها، محصولات خودتان را نیز قیمت گذاری کنید. البته، در زمینه قیمت گذاری، چند عامل مهم وجود دارد که میتواند سبب افزایش قیمت محصول شما نسبت به محصول رقیب شود.
عامل اول، وجود مزیت، برتری و کیفیت بالاتر در محصول شما نسبت به محصول رقیب است. یعنی اگر محصولی که شما تولید میکنید، نسبت به محصول رقیب کیفیت بالاتری داشته باشد؛ شما میتوانید قیمت آن را بالاتر شرکت رقیب بگذارید. البته، قبل از هر چیزی باید اطمینان حاصل شوید که نمایندگان فروش شما میتوانند برای مشتریان دلیل قیمت بالاتر را توضیح دهند. در این مورد، ممکن است شما به دنبال تولید و فروش یک محصول با قیمت مقرون بهصرفهتر از رقبا باشید که در این صورت میتوانید قیمت پایینتری بر روی محصولاتتان بگذارید. عامل دوم در قیمت گذاری، منطقی بودن قیمت برای مشتریان بالقوه است.
علاوه بر این موارد، به تخفیفهای داده شده از سوی رقبا بر روی محصولاتشان نیز دقت کنید. یعنی بررسی کنید که رقبا در چه زمانهایی و به چه دلایلی بر روی محصولاتشان تخفیف میگذارند. پس از بررسی، شما نیز باید در همان ایام، با دلایل متفاوتتری، تخفیفهایی را به مشتریان خود ارائه دهید تا به دلیل عدم تخفیف بر روی محصولات، مشتریان را از دست ندهید.
یکی از دلایل عدم خرید و رها شدن سبدهای خرید در فروشگاههای آنلاین، هزینه بالا برای ارسال است. این روزها، ارسال رایگان محصولات یک مزیت و برتری نسبت به رقبا محسوب میشود. پس اگر محصول شما به صورت آنلاین به فروش میرسد، دقت کنید که هزینه ارسال کمتر یا حتی رایگان را برای مشتریان در نظر بگیرید. البته ممکن است که ارسال رایگان یا کم کردن هزینه ارسال برای کسب و کار و محصولات شما عملی نشود. در این صورت، بهتر است به فکر یک امتیاز جایگزین باشید که مشتریان، خرید از شما را به سایر رقبا ترجیح دهند.
یکی از سریعترین راهها برای تحقیق در زمینه بازاریابی رقبا، بررسی وب سایت آنها است. وب سایت، پیج اینستاگرام و دیگر شبکههای اجتماعی آنها، راه بازاریابیشان است که باید مورد بررسی قرار بگیرد. در تجزیه و تحلیل خود میتوانید از پاسخ به سؤالهای زیر کمک بگیرید.
در این مرحله باید محتوای تولید شده از سوی رقیب را بررسی کنید. تمامی محتواهای تولید شده در وب سایت، اینستاگرام، توییتر و … باید مورد بررسی قرار بگیرند. آنها چند بار در روز پست جدید آپلود میکنند؟ محتوای تولید شده از سوی رقبا چه میزان کیفیتی دارد؟
معمولا رقبایی که محتوای زیادی تولید کردند، این کار را در مدت زمان طولانی به طور مستمر انجام دادند. پس در این شرایط، بررسی کیفیت محتوای آنها اهمیت بیشتری دارد. چند نمونه از محتواهای آنها را بررسی کنید تا از میزان کیفیت آنها آگاه شوید. برای تحلیل محتواهای رقبا میتوانید به سؤالات زیر پاسخ دهید.
بررسی کنید که رقبای شما از چه فناوریهایی در کسب و کارشان استفاده میکنند تا شما نیز در زمینه از آنها پیشی بگیرید. اگر میخواهید بفهمید که رقبای شما از چه نرم افزارهایی استفاده میکنند، میتوانید “URL” شرکت را در “Built With” تایپ کنید. این ابزار به شما تمامی فناوریهای مورد استفاده آن سایت را معرفی میکند.
در این مرحله باید میزان جذابیت محتوای تولید شده توسط رقبا را برای مشتریان بسنجید. برای این کار، محتواهای آنها ببینید. نظرات آنها را بخوانید. دقت کنید که چه تعداد لایک، کامنت برای آن محتوا گذاشته شده است. محتوای آنها چند بار برای دیگران به اشتراک گذاشته شده است. تمامی این موارد نشان از میزان تعامل مخاطبان و مشتریان رقبا دارد.
از طریق میتوانید متوجه شوید که چه نوع محتوایی بیشترین کامنت مثبت را دارد و چه نوعی محتوای بیشترین کامنت منفی را دارد. همچنین، درمیابید که چه نوع محتوایی بیشترین تعامل را در بین مخاطبان ایجاد میکند. از این اطلاعات باید در تولید محتوای خودتان نیز استفاده کنید تا بیشترین نظرات مثبت را بگیرید.
در این مرحله میتوانید از پاسخ سؤالات زیر کمک بگیرید.
شبکههای اجتماعی مورد استفاده برای کسب و کارها، در این روزها، اینستاگرام، فیسبوک، توییتر، لینکدین، پینترست و یوتیوب است. تمامی این موارد را در رقبایتان بررسی کنید. بینید که در کدام یک از این شبکههای اجتماعی عضو هستند. چند تعداد دنبال کننده دارند؟ روزانه چه میزان پست و استوری آپلود میکنند؟ در کل باید میزان فعالیت آنها را به دقیق تحلیل کنید. پس از جمع آوری اطلاعات دقیق در زمینه میزان فعالیت رقبا در شبکههای اجتماعی، باید به آنها یک نمره کلی بدهید. طبق این نمره، باید تلاش کنید که خودتان را شبکههای اجتماعی به نمره بالاتری از رقبا برسانید.
تجزیه و تحلیل به روش SWOT بر اساس چهار عامل نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصتها و تهدیدها است. بهتر است که برای تجزیه و تحلیل رقابتی، در هر مرحلهای یک تجزیه و تحلیل SWOT نیز انجام دهید.
تجزیه و تحلیل محصول رقابتی، به معنای بررسی تفاوتها و شباهتهایی میان محصولهایی است که بازار عمومی یکسانی دارند. اگر میخواهید که در هنگام قرارگیری محصول خود با یک محصول مشابه، سهم بیشتری از بازار به محصول شما تعلق بگیرد؛ باید به چهار مرحله زیر دقت کنید.
تجزیه و تحلیل رقابتی، کاری پیچیده است. مخصوصا در هنگامی که بر روی چندین شرکت و چندین محصول رقیب تجزیه و تحلیل انجام شود. به همین دلیل، برای ساده سازی تجزیه و تحلیل رقابتی، از الگوهای تجزیه و تحلیل استفاده میشود. یکی از این الگوهای تجزیه و تحلیل، SWOT است که بر اساس چهار عامل، نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصتها و تهدیدها بررسی میشود.
کسب و کارها برای شروع فروش و کار خود، نیاز به بررسی فعالیتهای رقبا دارند. تجزیه و تحلیل رقابتی کمک میکند تا صاحبان کسب و کارهای نوپا با میزان فعالیتهای رقبا و عملکرد آنها آشنا شوند. از این طریق، میتوانند از آنها الگو بگیرند و در توسعه خود از آنها استفاده کنند.