تجزیه و تحلیل رقابتی به معنای جمع آوری اطلاعات دقیق در زمینه، فروش و محصولات تولید شده توسط شرکت‌های رقیب است. در اصل، این تجزیه و تحلیل به دلیل بررسی روند فعالیت رقبا انجام می‌شود تا از آنها برای پیشرفت و توسعه الگو گرفته شود.
تجزیه و تحلیل رقابتی چیست؟
در واقع تجزیه و تحلیل رقابتی یک استراتژی برای جمع آوری اطلاعات در زمینه فروش، محصولات و تاکتیک‌های بازاریابی رقبا است. با انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، می‌توانید استراتژی‌های تجاری قوی‌تری را به کار بگیرید و با دور زدن رقبای خود، سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنید. این موارد تنها یخش کوچکی از مزایای انجام تجزیه و تحلیل رقابتی برای کسب و کارها است.
با کمک تجزیه و تحلیل رقابتی، شما نکاتی برای رقابت در بازار رقبا را یاد می‌گیرید و از فرصت‌های درست برای پیشرفت در کسب و کارتان استفاده می‌کنید. از دیگر ویژگی‌های تجزیه و تحلیل رقابتی، کمک به ماندگاری یک کسب و کار در رأس صنعت و حفظ استانداردهای صنعت، حتی فراتر از آن است.
دیگر مزایای انجام تجزیه و تحلیل رقابتی شامل:
- به کسب و کار شما کمک می‌کند تا ارزش‌ها و دلایل منحصر به فردی که محصول یا خدمت شما را از دیگر رقبا متمایز می‌کند را کشف کنید تا در آینده بازاریابی بهتری داشته باشید.
- از این طریق، شما استانداردهای رقبا را تشخیص میدهید و از آنها در عملکرد بهتر محصولتان و کمپین‌های بازاریابی استفاده می‌کنید.
- فرصت‌های بازاریابی را به شما اعلام می‌کند. یعنی تمام زمان‌هایی که رقبای شما در بازار کم‌رنگ می‌شوند را پیش‌بینی می‌کند تا شما از این فرصت‌ها برای اجرای استراتژی‌های منحصر به فرد خودتان استفاده کنید.
- برای تجزیه و تحلیل رقابتی، شما باید نظرات مشتریان رقبا را مطالعه کنید. از این طریق، شما با نقاط ضعف محصول رقیب آشنا می‌شوید و می‌توانید آنها را در محصول خودتان جبران کنید.
- بعد از تجزیه و تحلیل رقابتی، معیاری در اختیار شما قرار می‌گیرد که از طریق آن می‌توانید میزان رشد خود را بررسی کنید.
تحقیقات بازاریابی رقابتی چیست؟
تحقیقات بازاریابی رقابتی بر اساس کشف و مقایسه معیارهای کلیدی بازار است. پس از انجام این تحقیقات، شما تفاوت‌های میان محصولات و خدمات خودتان و سایر رقبا را پیدا می‌کنید. از این طریق شما می‌توانید یک استراتژی فروش و بازاریابی منحصر به فردی برای کسب و کار خودتان داشته باشید، به‌طوری‌که با سایر رقبا کاملا متفاوت باشد. حالا که تعریف کاملی از تجزیه و تحلیل رقابتی به دست آوردید، بهتر است به مراحل انجام تجزیه و تحلیل بپردازیم.
تجزیه و تحلیل رقابتی رقبا
هر برندی باید برای رشد و توسعه خود، تجزیه و تحلیل رقبای خودش را انجام دهد. انجام تجزیه و تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند تا:
- شکاف‌هایی که در بازار وجود دارد را شناسایی کنید.
- خدمات یا محصولات جدید خود را توسعه دهید.
- روندهای بازار را شناسایی کنید.
- بازاریابی و فروش مؤثرتری داشته باشید.
مراحل انجام تجزیه و تحلیل رقابتی
برای انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، شما باید ۱۲ مرحله را پشت سر بگذارید که در ادامه به آنها می‌پردازیم.
تعیین رقبا
در مرحله اول، باید تمامی رقبای کسب و کار خودتان را مشخص کنید تا بتوانید داده‌های آنها را به طور دقیق مقایسه کنید. البته، همه مواردی که در یک کسب و کار مشابه شما مورد استفاده قرار می‌گیرد، ممکن است برای برند شما مفید و کارساز نباشد.
برای تعیین رقبا، باید آنها را به دو دسته مستقیم و غیرمستقیم تقسیم کنید.
رقبای مستقیم، رقبایی هستند که محصولی مانند محصول شما تولید می‌کنند. رقبای غیرمستقیم نیز، رقبایی هستند که محصولی مانند محصول شما تولید نمی‌کنند ولی ممکن است که آن محصول، کارکردی همانند محصول شما داشته باشد. در این مرحله از تجزیه و تحلیل رقابتی، بیشتر تمرکز بر روی رقبای مستقیم است.
تعیین محصولات ارائه شده توسط رقبا
همان‌طور که میدانید، در قلب هر کسب و کاری، یک محصول یا خدماتی وجود دارد. این همان چیزی است که باید در کسب و کار رقبا شناسایی و تعیین شود. پس از شناسایی محصولات، باید آنها را به طور دقیق تجزیه و تحلیل کنید. از کیفیت گرفته تا قیمت و تخفیف‌های داده شده به مشتریان را بررسی کنید. برای انجام این مرحله، بهتر است که به چند پرسش زیر پاسخ دهید.
- قیمت محصولات رقبا به چه صورت است؟
- آنها بر روی فروش عمده یا فروش تک تمرکز دارند؟
- چقدر از سهم بازار را در اختیار دارند؟
- مشتریان اصلی رقبا، چه نیازها و ویژگی‌هایی دارند؟
- استراتژی خاص قیمت گذاری سایر رقبا چیست؟ آیا از آن استفاده می‌کنند؟
- رقبا شما چگونه خود را نسبت به رقبای خودشان متمایز می‌کنند؟
- روش توزیع و ارسال محصولات رقبا چیست؟
تحقیق در زمینه تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا
پاسخ سؤالات زیر را بیابید.
- فرایند فروش رقبا به چه صورت است؟
- آنها از چه کانال‌هایی برای فروش استفاده می‌کنند؟
- آیا شعبه‌های متفاوتی دارند؟
- آیا آنها در حال رشد و توسعه هستند؟
- چه دلایلی برای عدم خرید مجدد مشتریان از رقبا وجود دارد؟
- درآمد سالیانه شرکت رقبا چه مقدار است؟
- تخفیف گذاری برای روی محصولات آنها به چه صورت است؟
پاسخ به این سؤالات، اطلاعاتی دقیق در زمینه میزان رقابتی بودن فرایند به شما می‌دهد. شما در این مرحله از تجزیه و تحلیل رقابتی متوجه می‌شوید که چه دلایلی باعث عدم خرید محصول رقیب و خرید محصول شما می‌شود. همچنین، ممکن است در یک شرایطی، مشتری، محصول رقیب را به شما ترجیح دهد که در این شرایط، باید به دنبال کشف دلیل آن از سوی مشتری باشید و ضعف خود را نسبت به رقیب کاهش دهید.
توجه به قیمت‌ها و تخفیفات ارائه شده از سوی رقبا
در این مرحله از تجزیه و تحلیل رقابتی، شما باید به قیمت محصولات شرکت رقیب توجه کنید و طبق آن قیمت‌ها، محصولات خودتان را نیز قیمت گذاری کنید. البته، در زمینه قیمت گذاری، چند عامل مهم وجود دارد که می‌تواند سبب افزایش قیمت محصول شما نسبت به محصول رقیب شود.
عامل اول، وجود مزیت، برتری و کیفیت بالاتر در محصول شما نسبت به محصول رقیب است. یعنی اگر محصولی که شما تولید می‌کنید، نسبت به محصول رقیب کیفیت بالاتری داشته باشد؛ شما می‌توانید قیمت آن را بالاتر شرکت رقیب بگذارید. البته، قبل از هر چیزی باید اطمینان حاصل شوید که نمایندگان فروش شما می‌توانند برای مشتریان دلیل قیمت بالاتر را توضیح دهند. در این مورد، ممکن است شما به دنبال تولید و فروش یک محصول با قیمت مقرون به‌صرفه‌تر از رقبا باشید که در این صورت می‌توانید قیمت پایین‌تری بر روی محصولاتتان بگذارید. عامل دوم در قیمت گذاری، منطقی بودن قیمت برای مشتریان بالقوه است.
علاوه بر این موارد، به تخفیف‌های داده شده از سوی رقبا بر روی محصولاتشان نیز دقت کنید. یعنی بررسی کنید که رقبا در چه زمان‌هایی و به چه دلایلی بر روی محصولاتشان تخفیف می‌گذارند. پس از بررسی، شما نیز باید در همان ایام، با دلایل متفاوت‌تری، تخفیف‌هایی را به مشتریان خود ارائه دهید تا به دلیل عدم تخفیف بر روی محصولات، مشتریان را از دست ندهید.
توجه به هزینه‌های ارسال
یکی از دلایل عدم خرید و رها شدن سبدهای خرید در فروشگاه‌های آنلاین، هزینه بالا برای ارسال است. این روزها، ارسال رایگان محصولات یک مزیت و برتری نسبت به رقبا محسوب می‌شود. پس اگر محصول شما به صورت آنلاین به فروش می‌رسد، دقت کنید که هزینه ارسال کمتر یا حتی رایگان را برای مشتریان در نظر بگیرید. البته ممکن است که ارسال رایگان یا کم کردن هزینه ارسال برای کسب و کار و محصولات شما عملی نشود. در این صورت، بهتر است به فکر یک امتیاز جایگزین باشید که مشتریان، خرید از شما را به سایر رقبا ترجیح دهند.
بررسی نحوه بازاریابی رقبا
یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای تحقیق در زمینه بازاریابی رقبا، بررسی وب سایت آنها است. وب سایت، پیج اینستاگرام و دیگر شبکه‌های اجتماعی آنها، راه بازاریابی‌شان است که باید مورد بررسی قرار بگیرد. در تجزیه و تحلیل خود می‌توانید از پاسخ به سؤال‌های زیر کمک بگیرید.
- آیا شرکت رقیب وبلاگ دارد؟
- آیا آنها پادکست تولید می‌کنند؟
- آیا از محتوای ویدئویی استفاده می‌کنند؟
- آیا وبینار برگزار می‌کنند؟
- آیا آنها بخش سؤالات متداول در وب سایتشان دارند؟
- کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و آفلاین آنها چیست و چگونه اجرا می‌شود؟
- آیا آنها از محتوای آموزشی هم استفاده می‌کنند؟
- آیا بازخورد و رضایت مشتریان خود را به اشتراک می‌گذارند؟
توجه به استراتژی محتوای رقبا
در این مرحله باید محتوای تولید شده از سوی رقیب را بررسی کنید. تمامی محتواهای تولید شده در وب سایت، اینستاگرام، توییتر و … باید مورد بررسی قرار بگیرند. آنها چند بار در روز پست جدید آپلود می‌کنند؟ محتوای تولید شده از سوی رقبا چه میزان کیفیتی دارد؟
معمولا رقبایی که محتوای زیادی تولید کردند، این کار را در مدت زمان طولانی به طور مستمر انجام دادند. پس در این شرایط، بررسی کیفیت محتوای آنها اهمیت بیشتری دارد. چند نمونه از محتواهای آنها را بررسی کنید تا از میزان کیفیت آنها آگاه شوید. برای تحلیل محتواهای رقبا می‌توانید به سؤالات زیر پاسخ دهید.
- محتواهای آنها چقدر دقیق است؟
- آیا از قواعد نگارشی به درستی استفاده کرده‌اند؟
- از چه لحنی در محتوا استفاده کردند؟
- محتواهای آنها چه میزان عمیق است؟ سطح علمی محتوا در چه حدی است؟
- محتواهای آنها به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد؟
- آیا از تصاویر سفارشی برای محتوا استفاده می‌کنند؟ برای تهیه آنها از چه کسانی کمک می‌گیرند؟
بررسی فناوری‌های مورد استفاده رقبا
بررسی کنید که رقبای شما از چه فناوری‌هایی در کسب و کارشان استفاده می‌کنند تا شما نیز در زمینه از آنها پیشی بگیرید. اگر می‌خواهید بفهمید که رقبای شما از چه نرم افزارهایی استفاده می‌کنند، می‌توانید “URL” شرکت را در “Built With” تایپ کنید. این ابزار به شما تمامی فناوری‌های مورد استفاده آن سایت را معرفی می‌کند.
تحلیل سطح تعامل با محتوای رقیب
در این مرحله باید میزان جذابیت محتوای تولید شده توسط رقبا را برای مشتریان بسنجید. برای این کار، محتواهای آنها ببینید. نظرات آنها را بخوانید. دقت کنید که چه تعداد لایک، کامنت برای آن محتوا گذاشته شده است. محتوای آنها چند بار برای دیگران به اشتراک گذاشته شده است. تمامی این موارد نشان از میزان تعامل مخاطبان و مشتریان رقبا دارد.
از طریق می‌توانید متوجه شوید که چه نوع محتوایی بیشترین کامنت مثبت را دارد و چه نوعی محتوای بیشترین کامنت منفی را دارد. همچنین، درمیابید که چه نوع محتوایی بیشترین تعامل را در بین مخاطبان ایجاد می‌کند. از این اطلاعات باید در تولید محتوای خودتان نیز استفاده کنید تا بیشترین نظرات مثبت را بگیرید.
تحلیل روش‌های تبلیغ محتوای بازاریابی
در این مرحله می‌توانید از پاسخ سؤالات زیر کمک بگیرید.
- رقبا از چه کلمات کلیدی در محتوایشان استفاده می‌کنند؟
- کدام محتوای رقیب بیشترین میزان اشتراک گذاری را داشته است؟
- مخاطبان هدف شما از چه پلتفرم‌های رسانه‌ای بیشترین استفاده را می‌کنند؟
- چه کسانی محتوای تولید شده توسط رقیبتان را به اشتراک می‌گذارند؟
بررسی رسانه‌های اجتماعی رقبا
شبکه‌های اجتماعی مورد استفاده برای کسب و کارها، در این روزها، اینستاگرام، فیس‌بوک، توییتر، لینکدین، پینترست و یوتیوب است. تمامی این موارد را در رقبایتان بررسی کنید. بینید که در کدام یک از این شبکه‌های اجتماعی عضو هستند. چند تعداد دنبال کننده دارند؟ روزانه چه میزان پست و استوری آپلود می‌کنند؟ در کل باید میزان فعالیت آنها را به دقیق تحلیل کنید. پس از جمع آوری اطلاعات دقیق در زمینه میزان فعالیت رقبا در شبکه‌های اجتماعی، باید به آنها یک نمره کلی بدهید. طبق این نمره، باید تلاش کنید که خودتان را شبکه‌های اجتماعی به نمره بالاتری از رقبا برسانید.
تجزیه و تحلیل SWOT
تجزیه و تحلیل به روش SWOT بر اساس چهار عامل نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت‌ها و تهدیدها است. بهتر است که برای تجزیه و تحلیل رقابتی، در هر مرحله‌ای یک تجزیه و تحلیل SWOT نیز انجام دهید.
تجزیه و تحلیل محصول رقابتی
تجزیه و تحلیل محصول رقابتی، به معنای بررسی تفاوت‌ها و شباهت‌هایی میان محصول‌هایی است که بازار عمومی یکسانی دارند. اگر می‌خواهید که در هنگام قرارگیری محصول خود با یک محصول مشابه، سهم بیشتری از بازار به محصول شما تعلق بگیرد؛ باید به چهار مرحله زیر دقت کنید.
- ارزیابی قیمت فعلی محصول خودتان
- مقایسه ویژگی‌های کلیدی محصول خودتان با محصول رقیب
- مشخص کردن وجه تمایز محصول خودتان با محصول رقیب
- شناسایی شکاف‌های بازار
الگوهای تجزیه و تحلیل رقابتی
تجزیه و تحلیل رقابتی، کاری پیچیده است. مخصوصا در هنگامی که بر روی چندین شرکت و چندین محصول رقیب تجزیه و تحلیل انجام شود. به همین دلیل، برای ساده سازی تجزیه و تحلیل رقابتی، از الگوهای تجزیه و تحلیل استفاده می‌شود. یکی از این الگوهای تجزیه و تحلیل، SWOT است که بر اساس چهار عامل، نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت‌ها و تهدیدها بررسی می‌شود.
در آخر
کسب و کارها برای شروع فروش و کار خود، نیاز به بررسی فعالیت‌های رقبا دارند. تجزیه و تحلیل رقابتی کمک می‌کند تا صاحبان کسب و کارهای نوپا با میزان فعالیت‌های رقبا و عملکرد آنها آشنا شوند. از این طریق، می‌توانند از آنها الگو بگیرند و در توسعه خود از آنها استفاده کنند.