شکست استارتاپ‌ها
راه اندازی یک کسب و کار بسیار سخت‌تر از آن چیزی است که اکثر مردم فکر می‌کنند. به ندرت دیده می‌شود که یک کسب و کار آنقدر با جایگاه خود هماهنگ باشد که بتواند با حداقل کار و تلاش به سوددهی برسد. با این وجود چرا بسیاری از کسب و کارها شکست می‌خورند؟ بیش از دو سوم استارتاپ‌های جدید، هرگز بازدهی مثبتی برای سرمایه‌گذاران ندارند. حال سوالی که پیش می‌آید این است که چرا بسیاری از آن‌ها پایان ناامیدکننده‌ای دارند؟ در این مقاله به بررسی موضوعاتی می‌پردازیم که قبل از شروع استارتاپ خود باید به آن آگاه باشید تا بدین شکل، کسب و کارتان با شکست مواجه نشود.
چه تعداد از کسب و کارهای جدید شکست می‌خورند؟
بر اساس تعریف سازمان تجارت‌های نوپا (SBA)، یک کسب و کار کوچک هر عملیات یا بیزنس با کمتر از 500 کارمند خواهد بود. این بدان معناست که بسیاری از مشاغل وجود دارند که از نظر فنی “کوچک” هستند، حتی اگر در نظر مردم بسیار بزرگ به نظر برسند. این مشاغل کوچک، طبق تعریف، 47.1٪ (آخرین اطلاعات تا سال 2017) از جمعیت شاغل در ایالات متحده را تشکیل می‌دهند، بنابراین رشد و موفقیت آن‌ها برای اقتصاد جامعه، حیاتی است. در هر ماه تعداد زیادی از کسب و کارهای جدید راه‌اندازی می‌شوند؛ اما میزان شکست بالایی دارند. تا سال 2021، 20 درصد در سال اول، 50 درصد در مدت پنج سال و 65 درصد در 10 سال شکست خوردند. با توجه به تعداد کسب و کارهایی که راه اندازی می‌شوند، چرا درصد بالایی از آن‌ها شکست می‌خورند؟
1-مشکلات بازار
یکی از دلایل اصلی شکست کمپانی‌ها، این است که آن‌ها با مشکل کم بودن یا نداشتن بازار برای محصولی که ساخته‌اند، مواجه می‌شوند. در این بخش به تعدادی از این موارد اشاره می‌کنیم.
- ارزش پیشنهادی قانع‌کننده‌ای برای محصول وجود ندارد که باعث شود خریدار واقعاً به خرید متعهد شود. نکته‌ای که نمایندگان و بازاریابان فروش حرفه‌ای، همیشه به تازه‌کاران گوشزد می‌کنند، این است که برای دریافت سفارش در شرایط سخت امروزی، باید خریدارانی را پیدا کنید که به محصول شما نیاز اساسی داشته باشند.
- مورد دوم، زمان بندی اشتباه در بازار است. ممکن است ایده و محصول شما، چند سالی از بازار خود جلوتر باشد و به همین دلیل، بازار، آمادگی پذیرش شما را نداشته باشد.
2-عدم یافتن تناسب لازم بین محصول و بازار
دلیل دیگری که شرکت‌ها با شکست روبرو می‌شوند، این است که نمی‌توانند محصولی تولید کنند که نیاز بازار را برآورده کند. اغلب اوقات، اولین محصولی که یک استارتاپ به بازار عرضه می‌کند، نیاز مشتری را برآورده نمی‌کند. در بهترین حالت، انجام چند اصلاح جزئی لازم است تا محصول استارتاپ، خواسته مخاطب را تا حدی بر آورده کند. در بدترین حالت نیز، محصول به طور کامل از خط تولید خارج خواهد شد و نیاز به بازنگری و ایده پردازی مجدد، خواهد داشت.
اگر همچین اتفاقاتی بیفتد، می‌تواند نشانه واضحی از تیمی باشد که قبل و در حین توسعه محصول، کاری را برای ارائه و سنجش میزان پذیرفته شدن ایده‌های خود توسط مشتریان انجام نداده‌اند. تجربه نشان می‌دهد که چیزی در حدود 50 مرحله آزمون و خطای مختلف با مشتریان گوناگون احتیاج است تا بفهمیم که آیا این محصول در صورت ارائه، قابلیت و ظرفیت به فروش رسیدن را دارد یا خیر.
آزمون و خطا، شامل مکالمات پیاپی با مشتریان احتمالی برای درک نیازشان است.
متأسفانه، از آنجایی که بیشتر بنیانگذاران استارتاپ‌های نوپا، دارای پیشینه فنی یا مهندسی هستند، مطالعات و بحث‌های روانشناسی محصول و جامعه شناسی را آنچنان که باید، جدی نمی‌گیرند. اکثر بنیانگذاران استارتاپی، انجام این 50 مرحله آزمون و خطا با مشتریان مختلف، را بسیار عبث و وقت‌گیر می‌دانند. بنابراین معمولا، قبل از شروع ساخت محصول و راه اندازی خط تولید، از این مرحله، صرف نظر می‌کنند. این عمل، بسیار مایه تاسف است؛ زیرا استارتاپ‌ها، تنها زمانی بازخورد دریافت می‌کنند که سعی کنند محصول را به مشتریان بفروشند. انجام این فرآیند و آزمون و خطا با کاربران محصول، پس از ساختن آن، برای بدست آرودن بازخورد، بسیار دیر است و در صورت پذیرفته نشدن توسط مشتریان، سبب از بین رفتن ماه‌های زیادی تلاش و کار می‌شود.
Jevin Maltais از پادکست Built In A Day در مصاحبه با Startups.co بیان کرد: «در سال 2009 من 63000 دلار خرج کردم، شش کارمند پاره وقت استخدام کردم و 9 ماه، زمان و تلاش، روی یک محصول صرف کردم. سپس خط تولید را راه اندازی کردم. ایده مورد نظر ما این بود که همه اتفاقات روی نقشه، شامل همه رویدادها، تصاویر و توییت‌ها، را تا سه بلوک دورتر از مکانی که شما در آن هستید را نشان دهیم. معلوم شد، هیچ کس به اندازه کافی به مشکلی که من سعی در حل آن داشتم اهمیت نمی‌داد و هیچ راهی برای کسب درآمد از آن وجود نداشت.» پس در نهایت به این دیدگاه باید برسیم که:
قبل از اینکه محصولی بسازید با کاربران آن محصول، ارتباط برقرار کنید.
3-عدم یافتن مدل رشد سودآور
یکی از رایج‌ترین دلایل شکست در دنیای استارتاپ‌ها این است که کارآفرینان، نسبت به اینکه چقدر راحت مشتریان را به دست می‌آورند بسیار خوش بین هستند. آن‌ها تصور می‌کنند که چون یک وب سایت، محصول یا خدماتی جالب می‌سازد، مشتریان زیادی بر سر راه آن‌ها قرار خواهد گرفت. این تصور، ممکن است در ابتدای کار، با چند مشتری اتفاق بیفتد، اما پس از آن، جذب و جلب مشتری، به سرعت، به یک پروسه گران تبدیل می‌شود و در بسیاری از موارد، هزینه جذب مشتری (CAC) در واقع بالاتر از ارزش طول عمر آن مشتری (LTV) خواهد بود. با این حال، مشاهده می‌شود که اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان، توجه کافی به برآورد هزینه واقعی برای جذب مشتری را ندارند.
قانون کارایی سرمایه
برای داشتن یک کسب و کار کارآمد، داشتن یک حرکت فروش و بازاریابی پر بازده بسیار مهم است. آیا شما ایده‌ای برای فروش و بازاریابی کارآمد دارید؟ دو معیار به شما در درک این موضوع کمک می‌کند:
- مقدار راندمان فروش
- بازیابی CAC (هزینه جذب مشتریان شما)
هر دو معیار، با روش‌های متفاوت، یک پارامتر را اندازه گیری می‌کنند. راندمان فروش، اینکه چه مقدار خالص ARR جدید، توسط ۱ دلار هزینه برای فروش و بازاریابی ایجاد می‌شود، را اندازه‌گیری می‌کند.
معیار دیگر، بازیابی CAC، بسیار شبیه راندمان فروش است و فقط در بخش ARR تفاوت دارد؛ زیرا به سود ناخالص ( Gross Margin) بدست آمده از ARR، با دیدگاهی جدید نگاه می‌کند که با صرف یک دلار در فروش و بازاریابی ایجاد می‌شود. اما برای سادگی، تصور کنید که ما 100٪ سود ناخالص داریم، در این صورت یک کسب و کار پر بازده، یک دلار برای فروش و بازاریابی هزینه می‌کند و 1 دلار در خالص ARR جدید تولید می‌کند، به این معنی که CAC را در 12 ماه بازیابی می‌کند (و بازده فروش 1 دارد). همچنین یک کسب و کار ناکارآمد 24 ماه طول می‌کشد تا CAC را بازیابی کند (و بازده فروش 0.5 دارد)
5- تیم مدیریتی ضعیف
یک مشکل فوق العاده رایج که باعث شکست استارتاپ‌ها می‌شود، تیم مدیریتی ضعیف است. این تیم‌ها در چندین زمینه اشتباه می‌کنند که در این بخش به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
اینگونه تیم‌ها اغلب در استراتژی ضعیف هستند و محصولی می‌سازند که هیچ کس تمایلی به خرید آن ندارد. دلیل آن هم همانطور که پیش‌تر گفته شد، به این خاطر است که از مرحله تایید ایده و بازدهی محصول در بازار، پیش از توسعه محصول، صرف نظر کرده‌اند. تیم‌های ضعیف، معمولاً در اجرا نیز ضعیف عمل می‌کنند. این ضعف در اجرا، منجر به مشکلاتی در مورد عدم ساخت درست یا به موقع محصول می‌شود و مرحله اجرا در بازار و فروش، آن را با چالش روبرو می‌کند.
کلیشه‌ای که در سرزمین استارتاپ‌ها وجود دارد، این است که هم‌بنیان‌گذار شما، به نوعی همسر شماست! مانند بسیاری از کلیشه‌ها در این مقوله، کاملا حقیقت دارد. تیم شما می‌تواند استارتاپ شما را شکوفا سازد، از طرفی، اگر ضعیف و نادرست عمل کند، می‌تواند آن را غرق کند. ۲۳ درصد از استارتاپ‌های شکست خورده که به دلیل نداشتن تیم مناسب، از چرخه‌ی کسب و کار حذف شده‌اند، به خوبی به این امر آگاه شده‌اند.
استفان گیبسون، بنیانگذار سایت بررسی استارتاپ Vyteo، در مصاحبه با Startups.co بیان کرد: «من یک بار سعی کردم یک استارتاپ را راه اندازی کنم. من به یک شریک پیوستم و باهم، شروع به کار روی پروژه‌های جدید کردیم. هر چند هفته یکبار، شریکم درخواست کار روی یک پروژه جدید را مطرح می‌کرد و از کار پروژه‌های قبلی تکمیل نشده، می‌گذشت. در مدت زمان کوتاهی، سه تا چهار پروژه در دست ساخت داشتیم. واضح است که ما به جایی نرسیدیم و در نهایت راه خود را از هم جدا کردیم. داشتن تیم و شریک مناسب برای شروع کار، امری ضروری است.»
6- عدم وجود پول نقد
یکی از دلایل مهم شکست استارتاپ‌های نوپا، عدم تعادل بین هزینه‌های صرف شده و میزان درآمد است. مقدار سرمایه در جریان شرکت باید به مقدار ثابتی برسد تا شرکت ثبات پیدا کند.
لینیر ریچاردسون، مدیر اجرایی شیکاگو TREND و مدیر اجرایی مرکز کارآفرینی شهری و توسعه اقتصادی در دانشکده بازرگانی دانشگاه راتگرز، در مصاحبه با Startups.co بیان کرد: «در سن 27 سالگی، با استفاده از پول در حساب پس انداز خود، کسب و کاری را شروع کردم. کسب و کار من به سرعت از درآمد 600000 دلاری به بیش از 7 میلیون دلار افزایش یافت. من توسط سازمان تجارت‌های نوپا آمریکا، به عنوان کارآفرین جوان سال شناخته شدم. اما من سه مشکل اساسی داشتم. اول اینکه من حاشیه سود کمی برای محصولی که می‌فروختم، داشتم. دوم اینکه هزینه‌های زیادی شامل پرداخت حقوق و دستمزد به افراد تیم یا خرید مواد اولیه داشتم. سوم اینکه، فاصله زمانی طولانی، بین فروش و عدم درآمد وجود داشت. اکنون می‌دانم که این موارد، علائم کلاسیک شرکتی با جریان نقدی ضعیف است. در نهایت، من مجبور شدم دارایی‌های شرکتم را با تخفیف بفروشم و از کار خارج شوم.»
ارزش گذاری یک استارتاپ در طول زمان به صورت خطی تغییر نمی‌کند. برای رسیدن به افزایش ارزش گذاری، یک شرکت باید به نقاط عطف کلیدی خاصی دست یابد. به طور مثال، برای یک شرکت نرم افزاری، این موارد می‌تواند چیزی شبیه به موارد زیر باشد:
- هدف، حذف برخی از عناصر اصلی ریسک است. این مورد، می‌تواند استخدام یک عضو کلیدی تیم و یا ساختن یک نمونه اولیه و گرفتن واکنش مشتری باشد.
- تست محصول در فاز بتا، و تایید اعتبار مشتری: توجه داشته باشید که اگر محصول ساخته شده باشد، اما هنوز اعتباری از مشتری بدست نیاورده باشید، ارزش گذاری شرکت، احتمالاً افزایش زیادی نخواهد داشت.آگاه باشید که بخش اعتبارسنجی مشتری بسیار مهمتر است.
- نحوه جذب مشتری مهم است و این فرآیند می‌تواند، با توجه به بزرگی استارتاپ شما، مقیاس پذیر باشد. هزینه جذب مشتری به طور قابل قبولی پایین است و واضح است که کسب و کار می‌تواند از آینده‌ای سودآور برخوردار باشد، زیرا کسب درآمد از هر مشتری بیش از هزینه تبلیغ و جذب آن مشتری خواهد بود.
- بعد از ثبات ایجاد شدن در شرکت، برای سرعت بخشیدن به گسترش بیشتر، به بودجه اضافی نیاز خواهید داشت. این سرمایه ممکن است برای گسترش در سطح بین‌المللی، یا تسریع فرآیند برندینگ شما در شرایط بازار باشد.
7- مسائل مربوط به قیمت/هزینه
بهترین راه برای فهمیدن اینکه چگونه محصول خود را قیمت گذاری کنید، این است که روی آن قیمت بگذارید و بازخوردها را بسنجید. اگر کسی علاقه‌ای نشان نداد، واضح است که باید قیمت تمام شده برا مشتری را کاهش دهید. سوالی که باید پاسخ دهید این است که “آیا می‌توانید هزینه‌های شرکت خود را تامین کنید و همزمان قیمتی نه خیلی گران و نه خیلی ارزان به مشتریان ارائه دهید؟” متأسفانه، یکی از دلایل شکست استارتاپ‌ها همین موضوع است که نمی‌توانند بالانسی بین هزینه‌های شرکت و قیمت ارائه شده، پیدا کنند.
8- محصول ضعیف
گاهی اوقات، بنیانگذاران استارتاپ در مورد محصول به پوچی می‌رسند. این مورد، می‌تواند به این دلیل باشد که آن‌ها واقعاً نمی‌دانند که چه کار می‌کنند. همچنین ممکن است به این دلیل باشد که آن‌ها قبل از قدم گذاشتن در مسیر، هیچ درک درستی از مسیر و جایگاه استارتاپشان ندارند.
9- نیاز یا فقدان مدلی برای کسب و کار
ساخت مدل‌های کسب و کار جذاب و سرگرم کننده نیست، اما وجود این مدل‌ها برای موفقیت یک استارتاپ، بسیار ضروری هستند. متأسفانه، 17 درصد استارتاپ‌ها آسیب خورده از این موضوع، این درس مهم را نیاموخته بودند. دبورا سوینی، مدیر عامل MyCorporation.com، در مصاحبه با Startups.co بیان کرد:«ابتدا یک طرح تجاری ایجاد کنید تا بتوانید متمرکز باشید و به اهداف بلندمدت خود وفادار بمانید. طرح‌های تجاری معمولاً 30 تا 40 صفحه هستند. شما برای تهیه پیش‌نویس و مشاهده عینی امکان‌سنجی کسب و کار، به زمان نیاز دارید. این ابزار همه چیز را از آنچه کسب و کار شما انجام می‌دهد یا ارائه می‌کند، تا جدول زمانی برای اهداف شما، همراه با تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف و بررسی جریان نقدی شما را پوشش می‌دهند. هنگامی که بتوانید، همچین برنامه‌ای را برای مجموعه خود به اجرا درآورید، پیشرفت روز افزونی را در کسب و کار خود تجربه خواهید کرد.»
10- از دست دادن تمرکز
ایجاد یک شرکت، به زمان، تلاش، پول و تمرکز نیاز دارد. اگر از آن دسته افرادی هستید که به راحتی حواس شما پرت می‌شود یا در تکمیل کاری که شروع کرده‌اید مشکل دارید، ممکن است استارتاپ شما جزو 13 درصد استارتاپ‌هایی باشد که به دلیل عدم تمرکز دقیق روی مسیر، شکست می‌خورند.
کریستین رنلا، مدیرعامل و یکی از بنیانگذاران elMejorTrato.com، در مصاحبه با Startups.co بیان کرد: «ده سال پیش، شریکم Hernán Amiune و من، استارتاپ خود را که اولین پلتفرم آنلاین اعتباری همتا به همتا (Peer to peer)، بود را در آمریکای لاتین شروع کردیم. ایده و تیم بسیار عالی بود. ما حتی توانستیم 120000 دلار سرمایه جذب کنیم، که در آن زمان پول زیادی بود! دلیل شکست؟ عدم تمرکز! در نهایت پروژه کنسل شد.
متأسفانه رسانه‌ها رویای موفقیت یک شبه را به شما می‌فروشند، اما این یک دروغ آشکار است. برای انجام کارهای بزرگ، باید زمان و تلاش زیادی را اختصاص دهید. به یاد داشته باشید، اگر می‌خواهید کاری بزرگ، با حداقل میزان شکست انجام دهید، بهترین متحد شما، ذهن و تمرکز شماست!»
11- موقعیت مکانی، حضور اینترنتی ضعیف و بازاریابی ناکارآمد
حضور ضعیف در اینترنت و رسانه‌های اجتماعی، می‌تواند خطر بزرگی برای کسب و کارهای امروزه باشد. این روزها، موقعیت مکانی شما در اینترنت و قدرت رسانه‌های اجتماعی شما می‌تواند به اندازه موقعیت فیزیکی شرکت شما در یک مرکز خرید بزرگ، مهم باشد. حضور آنلاین، به مردم این امکان را می‌دهد که بدانند می‌توانند از داخل خانه، نیاز خود را برطرف کنند. بنابراین اگر “نیاز” از قبل در جامعه هدف به وجود آمده باشد، در دسترس بودن و دیده شدن کسب و کار شما، قدم مهم بعدی است.
در پایان…
واقعیت این است که شکست بد است. همانطور که هیچ کس در روز عروسی خود برای طلاق برنامه ریزی نمی‌کند، هیچ کس شرکتی را با این فکر که از همان اول با شکست روبرو شود، راه اندازی نخواهد کرد. هیچ‌کس از شکست خوشش نمی‌آید، اما این اتفاقیست که اکثر استارتاپ‌ها با آن روبرو هستند. در این مقاله سعی کردیم بزرگترین و مهم‌ترین علل سقوط استارتاپ‌های نوپا را بیان کنیم. اگر ایده و قصد ساخت استارتاپی در جهت بهبود زندگی مشتریان خود دارید، سعی کنید با دانش و آگاهی کامل در این مسیر قدم بگذارید. جهان به افرادی مثل شما نیاز دارد!
6 Reasons Startups Fail – For Entrepreneurs
The 13 Top Reasons Why Startups Fail | Startups.com
How Many Startups Fail and Why? (investopedia.com)